德意志民族是很晚才開始搞工業(yè)化的，在英、法完成工業(yè)革命時(shí)，德國(guó)還是個(gè)農(nóng)業(yè)國(guó)。德國(guó)人進(jìn)入工業(yè)化后，也經(jīng)歷過與今天中國(guó)類似的“山寨階段”：向英、法學(xué)習(xí)，偷人家的技術(shù)，仿造人家的產(chǎn)品。

為此，英國(guó)議會(huì)還特別在1887年8月23日通過對(duì)《商標(biāo)法》的修改，要求所有進(jìn)入英國(guó)本土和殖民地市場(chǎng)的德國(guó)進(jìn)口貨必須注明“德國(guó)制造”。在當(dāng)時(shí)，“Made in Germany”是一個(gè)帶有侮辱性色彩的符號(hào)。

在進(jìn)入工業(yè)化時(shí)代之初，德國(guó)的大學(xué)科學(xué)研究是與生產(chǎn)領(lǐng)域完全脫節(jié)的。盡管那時(shí)的“世界科學(xué)中心”在德國(guó)，但是聰明的美國(guó)人在德國(guó)學(xué)成歸國(guó)后，不是一門心思地跑到大專院校里做研究工作、傳道授業(yè)，而是進(jìn)入到市場(chǎng)里去辦企業(yè)。

19世紀(jì)90年代初，德國(guó)科學(xué)家跑到美國(guó)一看，發(fā)現(xiàn)美國(guó)工業(yè)品的科技含金量非常高，甚至于高過德國(guó)本土，這才明確提出“理論與實(shí)踐相結(jié)合”的方針，并開始大力促進(jìn)應(yīng)用科學(xué)的發(fā)展。

鑒于德國(guó)有雄厚的基礎(chǔ)科學(xué)根基，很快就建立起科學(xué)理論與工業(yè)實(shí)踐之間的聯(lián)系，從而在過去半個(gè)世紀(jì)時(shí)間里將世界一流的科學(xué)家隊(duì)伍、工程師隊(duì)伍和技術(shù)工人的隊(duì)伍結(jié)合在一起，領(lǐng)導(dǎo)了“內(nèi)燃機(jī)和電氣化革命”，使德國(guó)工業(yè)獲得了跳躍式的發(fā)展。

此后，德國(guó)的機(jī)械、化工、電器、光學(xué)，甚至廚房用具、體育用品都成為世界上質(zhì)量最過硬的產(chǎn)品，“德國(guó)制造”也因此成為了質(zhì)量和信譽(yù)的代名詞。德國(guó)最有名的公司，幾乎都是從那個(gè)時(shí)代成長(zhǎng)起來的，它們直到今天都維持著世界性的聲譽(yù)。

一、德國(guó)企業(yè)，散落的隱形冠軍

在德國(guó)350萬個(gè)企業(yè)中（德國(guó)百年企業(yè)有800余家），90%由家族經(jīng)營(yíng)。德國(guó)最大的100家家族企業(yè)，平均年齡超過90歲，皆是名副其實(shí)的百年老店。

談起德國(guó)的企業(yè)，首先浮現(xiàn)在人們腦海里的就是奔馳、寶馬、大眾、西門子這些工業(yè)大鱷。然而在德國(guó)，約占企業(yè)總數(shù)99%的中小企業(yè)，貢獻(xiàn)了54%的經(jīng)濟(jì)增加值，拉動(dòng)了62%的就業(yè)，它們同樣是德國(guó)工業(yè)的中堅(jiān)力量。

這些中小企業(yè)通常具有以下特點(diǎn)：

一、業(yè)務(wù)集中在非常專業(yè)化的領(lǐng)域，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率通常是世界第一、第二。

二、年?duì)I業(yè)額在5000萬至10億美元之間。

三、注重研發(fā)與創(chuàng)新，有自己的多項(xiàng)專利，有較高比例的技術(shù)人員。值得一提的是，老板通常也是技術(shù)研發(fā)的主力，對(duì)新技術(shù)具有濃厚的興趣，“親力親為”地創(chuàng)新。

四、企業(yè)通常是家族企業(yè)，管理結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，運(yùn)作靈活，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)快。

五、自有資金占了全部，保持與資本市場(chǎng)的距離，不受外界影響。家族企業(yè)、自有資金很好地控制了公司發(fā)展方向和資金流，確保了企業(yè)的連貫性。

在這350萬家企業(yè)中，隱藏著一批極具核心競(jìng)爭(zhēng)力的中小型企業(yè)。它們的產(chǎn)品質(zhì)量精良，具有說一不二的定價(jià)權(quán)，在全球某一領(lǐng)域占有最高的市場(chǎng)占有率，是某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的王者。關(guān)鍵是還不愁客戶，幾十甚至上百年穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)，是非常健康而成功的企業(yè)?？墒?，它們并不像大企業(yè)那樣耳熟能詳，而是披著一層薄薄的面紗，在公眾和媒體面前相當(dāng)?shù)驼{(diào)。

在這些中小企業(yè)中，有1400個(gè)左右是“隱形冠軍”，被稱為“散落在德國(guó)各地的珍珠”，但公眾和社會(huì)傳媒對(duì)它們通常了解較少。在全世界3500個(gè)隱形冠軍中，德國(guó)占到了近一半，集中在醫(yī)療技術(shù)、環(huán)境、專用設(shè)備、化工、電子設(shè)備等領(lǐng)域。

“隱形冠軍”企業(yè)戰(zhàn)略的共性是：采用“利基”戰(zhàn)略，專注某個(gè)狹小領(lǐng)域，逐漸形成持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；以質(zhì)量為導(dǎo)向，高度注重產(chǎn)品核心質(zhì)量和價(jià)值，精益求精地制造產(chǎn)品；注重技術(shù)革新，提供解決問題的專有技術(shù)，組織個(gè)性化生產(chǎn)；專注客戶維護(hù)，有固定的客戶群，有優(yōu)秀的售后服務(wù)，與客戶之間建立了充分的信任度。正是這些技術(shù)創(chuàng)新遙遙領(lǐng)先于同行的 “隱形冠軍”，為德國(guó)經(jīng)濟(jì)和品牌的成功奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

 

這樣的企業(yè)是德國(guó)的名片，也是德國(guó)的驕傲，因?yàn)榈聡?guó)的很多核心技術(shù)、獨(dú)特的產(chǎn)品掌握在其手里。德國(guó)著名管理學(xué)教授赫爾曼·西蒙給它們?nèi)×艘粋€(gè)獨(dú)特的名字——隱形冠軍。他對(duì)隱形冠軍的定義是：全球市場(chǎng)占有率第一或第二；年產(chǎn)值在二十億歐元左右；鮮為大眾所知。

1、隱形冠軍為何隱形？

冠軍的意義很好理解，但如何理解隱形呢？要講清楚這個(gè)問題，就必須談到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

首先是綁定大企業(yè)。隱形冠軍企業(yè)大都不做終端產(chǎn)品，而是為大企業(yè)做配套，給大企業(yè)提供其不愿意生產(chǎn)的零部件。以德國(guó)伍德（Würth）公司為例，它從一個(gè)3人企業(yè)成長(zhǎng)為一家典型的隱形冠軍。該公司生產(chǎn)的齒輪和螺絲釘在德國(guó)本土并沒有占領(lǐng)大眾用戶市場(chǎng)，因?yàn)榈聡?guó)各大超巿?zhí)峁┑牟皇俏榈鹿镜穆萁z。一些大型日用品商城，如歐培德、鮑豪斯，盡管也有伍德公司的產(chǎn)品，但銷量并不特別大，因此這家公司并沒有給德國(guó)普通大眾留下冠軍的印象。

和其他隱形冠軍一樣，伍德公司并沒有把產(chǎn)品重點(diǎn)銷售給大眾終端用戶，而是把客戶定位于全球各個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)型企業(yè)，例如機(jī)械、化工、精密儀器、家具等，甚至汽車和飛機(jī)也用伍德公司的螺絲。雖然大眾用戶不直接購(gòu)買伍德公司的產(chǎn)品，可是它們家中95％以上的螺絲卻是來自該公司，如房子、家里的椅子、書柜、電器產(chǎn)品等，這些螺絲經(jīng)過各生產(chǎn)企業(yè)及建筑公司進(jìn)入千家萬戶。

各個(gè)企業(yè)為了保證自身產(chǎn)品的質(zhì)量和安全，一般都會(huì)選擇伍德公司生產(chǎn)的螺絲釘，這就是“隱形冠軍”隱形的原因所在。

即便不是提供零配件，而是整個(gè)產(chǎn)品，隱形冠軍的客戶對(duì)象依然是企業(yè)，而不主要是個(gè)人。一家專門生產(chǎn)高壓清洗水泵的隱形冠軍Krcher公司，它們的產(chǎn)品代表著高質(zhì)量，當(dāng)然也是高價(jià)格，其客戶定位于清洗公司及相關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)，甚至物業(yè)公司。

這就是大多隱形冠軍的共性：它們針對(duì)非目標(biāo)客戶的大眾隱形，但是它們的產(chǎn)品往往是應(yīng)用企業(yè)的不二選擇。因此，隱形是它們自己的定位和戰(zhàn)略性選擇確定的。隱形冠軍不為大眾用戶所知，是市場(chǎng)策略決定了它們所謂的“隱形”。它們并不是刻意回避公眾，更不是指企業(yè)對(duì)自己經(jīng)營(yíng)及管理模式、客戶結(jié)構(gòu)、核心技術(shù)、市場(chǎng)份額等進(jìn)行保護(hù)或保密，而是長(zhǎng)期專注細(xì)分市場(chǎng)、為特定客戶服務(wù)的結(jié)果。其實(shí)，它們面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和客戶，并沒有我們想象的那么低調(diào)或隱蔽。通俗來講，隱形冠軍企業(yè)和產(chǎn)品在業(yè)界也是大名鼎鼎、有口皆碑的，只不過大眾并不知曉而已。

其次是注重客戶的細(xì)分。多數(shù)隱形冠軍只定位于企業(yè)客戶，但也有一些隱形冠軍的產(chǎn)品也必須面向個(gè)人，但不針對(duì)所有大眾用戶，對(duì)非目標(biāo)的大眾客戶還是實(shí)行隱形策略，盡量在高端目標(biāo)客戶中樹立冠軍形象。

例如，德國(guó)木制家具企業(yè) Hülsta品牌，屬高端高價(jià)位家具產(chǎn)品。顯然，其消費(fèi)群體只能定位于高端用戶，只對(duì)這個(gè)群體的客戶進(jìn)行專業(yè)營(yíng)銷。同樣的一個(gè)例子，德國(guó)隱形冠軍企業(yè)的STIHL電鋸，是德國(guó)任何一個(gè)林場(chǎng)或農(nóng)莊的唯一選擇，不過這家隱形冠軍也瞄準(zhǔn)高端個(gè)體用戶，因?yàn)?ldquo;斯蒂爾（STIHL）"電鋸售價(jià)大多是1000歐元起，甚至達(dá)3000歐元，為此埋單的只能是擁有大型花園的別墅主人，所以在一些高端房地產(chǎn)及園藝雜志上才會(huì)看到有關(guān)STIHL電鋸的介紹。對(duì)于大多數(shù)的個(gè)人普通消費(fèi)群體，企業(yè)和產(chǎn)品就隱形了，因?yàn)榈聡?guó)一些倉(cāng)儲(chǔ)式超市有價(jià)格一百歐元左右、由發(fā)展中國(guó)家生產(chǎn)的電鋸出售，這些產(chǎn)品是面向大眾的。

隱形冠軍企業(yè)對(duì)高端客戶的維護(hù)可謂不遺余力，它們能夠保證平均25%-50%的員工和客戶有定期的接觸，而大型企業(yè)在這方面只能達(dá)到5%-10%。這樣的優(yōu)勢(shì)同時(shí)也突出表現(xiàn)在為頂級(jí)客戶提供零距離服務(wù)方面。

Grohmann工程公司是一家為微型電子產(chǎn)品提供組裝系統(tǒng)的公司。Grohmann先生表示：“我所針對(duì)的市場(chǎng)是世界前30名客戶。”該公司擁有英特爾、摩托羅拉、諾基亞等公司這樣的大客戶。當(dāng)被問及為什么做出這樣的定位時(shí)，他回答說：“這些客戶永遠(yuǎn)不會(huì)滿足，它們是最苛刻的，總是促使我們做出更好的表現(xiàn)。”全球領(lǐng)先耳機(jī)制造商森海塞爾（Sennheiser）甚至將客戶放在公司決策的核心位置。該公司管理委員會(huì)主席福爾克爾·巴特爾斯（Volker Bartels）表示，與客戶保持聯(lián)系凸顯了新的趨勢(shì)，例如為了趕上手機(jī)市場(chǎng)的變化以及在運(yùn)動(dòng)中聽音樂而必須縮小耳機(jī)。

科德堡集團(tuán)是一個(gè)從皮革商起步、目前傳承至第七代的家族企業(yè)，集團(tuán)已經(jīng)成為大型隱形冠軍集團(tuán)，旗下很多產(chǎn)業(yè)都已經(jīng)是所在細(xì)分市場(chǎng)的隱形冠軍，令人驚嘆！從皮革到密封圈，從無紡布纖維到最新的掃地機(jī)，從輪船巨大的密封圈到心臟起搏器里的醫(yī)用密封材料，德國(guó)企業(yè)的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型誕生于跨越世紀(jì)的多次危機(jī)，卻并不是天馬行空的顛覆性創(chuàng)新，而是依托原有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，穩(wěn)扎穩(wěn)打持續(xù)研發(fā)進(jìn)入不同的應(yīng)用場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)全球化的與時(shí)俱進(jìn)。

目前家族三百多人已不參與具體經(jīng)營(yíng)，在監(jiān)事會(huì)確保企業(yè)的戰(zhàn)略和價(jià)值觀方向，由高水準(zhǔn)的職業(yè)經(jīng)理人打理企業(yè)。

2、隱形冠軍何以成為冠軍？

機(jī)場(chǎng)行李車技術(shù)含量不高吧？可是全球50%的機(jī)場(chǎng)都在用一家公司的產(chǎn)品。1928年創(chuàng)辦的旺眾（Wanzl）公司是全球最大的購(gòu)物及行李手推車生產(chǎn)商，遠(yuǎn)銷世界一百三十多個(gè)國(guó)家。

旺眾公司位于梅明根附近的萊普海姆（Leipheim），它是一家經(jīng)營(yíng)了3代的家族企業(yè)，在全世界的購(gòu)物車中，每?jī)奢v就有一輛是旺眾生產(chǎn)的。此外，該公司還生產(chǎn)手提籃、行李手推車，并負(fù)責(zé)商店內(nèi)部的裝潢設(shè)計(jì)，在包括中國(guó)在內(nèi)的7個(gè)國(guó)家設(shè)有連鎖。公司共有雇員4000人，半數(shù)以上的員工是來自萊普海姆本地的德國(guó)人。

旺眾公司的老板戈特弗里德·旺眾（Gottfried Wanzl）的父親和祖父原本都是鎖匠，后來受到美國(guó)購(gòu)物車發(fā)明者斯?fàn)栁?middot;戈德曼（Sylvan Goldman）的啟發(fā)，于一戰(zhàn)后開創(chuàng)了這份產(chǎn)業(yè)。旺眾說：“德國(guó)人做事一貫追求完美，一旦開始著手一件事，就勢(shì)必要滿懷激情地對(duì)待，不達(dá)目的誓不罷休。盡管我們對(duì)工作的這份狂熱常常被人取笑，但這依然是德國(guó)文化的典型特征之一。”旺眾為很多德國(guó)企業(yè)的成功總結(jié)了這樣一條經(jīng)驗(yàn)：“始終保持自身‘研發(fā)者’而非‘仿效者’的角色，并且在世界市場(chǎng)上保持產(chǎn)品的高質(zhì)量和高效用。”

看起來似乎沒什么技術(shù)含量的手推車，卻在質(zhì)量上要求很高。眾所周知，無論是機(jī)場(chǎng)手推車，還是購(gòu)物用的手推車，經(jīng)常會(huì)發(fā)生碰撞。如何保持經(jīng)常碰撞不變形呢？這家公司所有的部件都由自己工廠生產(chǎn)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這樣才能保證達(dá)到他們?cè)O(shè)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。由于這家公司的手推車產(chǎn)品質(zhì)量有保證，德國(guó)機(jī)場(chǎng)和大部分商場(chǎng)都采購(gòu)其產(chǎn)品，并逐漸銷售到全世界一百多個(gè)國(guó)家，成為名副其實(shí)的隱形冠軍。

另外一家隱形冠軍、德國(guó)虹霓公司是世界卷煙機(jī)械市場(chǎng)的領(lǐng)袖，是唯一能夠提供全套卷煙生產(chǎn)系統(tǒng)的企業(yè)，在高速卷煙機(jī)械市場(chǎng)上擁有90%的份額，其中包括絕大多數(shù)中國(guó)煙草公司。

虹霓公司屬于柯爾柏集團(tuán)，于1946年由Kurt A. Krber（柯爾柏）博士創(chuàng)立。自公司成立以來，不斷發(fā)展壯大，最終成為國(guó)際制絲和卷煙生產(chǎn)設(shè)備的重要供應(yīng)商，在世界各地?fù)碛?600名員工，全世界大多數(shù)香煙濾嘴都是虹霓公司的機(jī)器生產(chǎn)出來。

全球主要煙草企業(yè)為何選擇虹霓公司的PROTOS卷煙生產(chǎn)機(jī)呢？設(shè)備的可靠性和高標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)鍵。虹霓設(shè)立了高效生產(chǎn)、可計(jì)算產(chǎn)生、最高質(zhì)量以及卷煙煙支的標(biāo)準(zhǔn)。無論是切片、潤(rùn)濕加料加香、剔除非煙葉雜質(zhì)，還是切絲、烘絲膨脹以及卷煙機(jī)喂絲，虹霓公司的設(shè)備均達(dá)到了最高水平，并已成為國(guó)際煙草行業(yè)卷煙生產(chǎn)機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)。

上述企業(yè)之所以能夠在目標(biāo)客戶心目中建立起冠軍地位，高度專業(yè)性是核心，也是隱形冠軍的共性和經(jīng)營(yíng)之魂。

首先是專業(yè)而高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。它們?cè)诋a(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量、技術(shù)創(chuàng)新、材料等方面擁有獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是成為行業(yè)內(nèi)及目標(biāo)客戶心目中冠軍地位的主要條件。生產(chǎn)型企業(yè)為了能給自己的終端用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，只能選擇隱形冠軍的配件來確保自身產(chǎn)品的質(zhì)量。例如，擁有多項(xiàng)技術(shù)專利的Steitz-Secura有限公司是家專門生產(chǎn)安全鞋的企業(yè)，其安全鞋不僅安全，更有“健康鞋”之稱。其產(chǎn)品是施工企業(yè)優(yōu)先的選擇，也是安全機(jī)構(gòu)、職業(yè)學(xué)校及企業(yè)協(xié)會(huì)唯一推薦的安全鞋。同樣，為什么幾乎所有家具生產(chǎn)企業(yè)、飛機(jī)制造公司都選擇伍德公司的螺絲釘，因?yàn)檫x擇伍德螺絲釘就能保證自身產(chǎn)品的質(zhì)量。

其二，產(chǎn)品的專業(yè)化。它們之所以能夠成為目標(biāo)客戶及市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)的第一，“高度專業(yè)性”是核心。為了能向客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一般都選擇專業(yè)化路線，專注于較窄的市場(chǎng)領(lǐng)域，在其價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)深度發(fā)展。為了在產(chǎn)品上顯示獨(dú)特性，隱形冠軍通常會(huì)創(chuàng)造獨(dú)一無二的產(chǎn)品、技術(shù)流程來達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。它們不像大型企業(yè)那樣占據(jù)整個(gè)行業(yè)或全產(chǎn)業(yè)鏈，而只是生產(chǎn)單一的專業(yè)產(chǎn)品，把這個(gè)產(chǎn)品做精造絕，并且努力占領(lǐng)這個(gè)產(chǎn)品的世界市場(chǎng)份額。如上例的安全鞋生產(chǎn)企業(yè)就是從普通的制鞋廠轉(zhuǎn)型成了單一生產(chǎn)安全鞋的廠家，憑質(zhì)量和專一產(chǎn)品占領(lǐng)了全球市場(chǎng)的主要份額。還有Krcher公司，本來生產(chǎn)十五個(gè)產(chǎn)品，分布于八個(gè)市場(chǎng)，最后專業(yè)生產(chǎn)高壓清洗水泵，成為該專業(yè)產(chǎn)品的全球市場(chǎng)領(lǐng)先者。這類企業(yè)的專業(yè)產(chǎn)品在所有應(yīng)用領(lǐng)域做到“贏家通吃”，在全球占據(jù)極高的市場(chǎng)份額。

3、德國(guó)隱形冠軍為何這么多？

那么，到底是什么原因讓德國(guó)成為一個(gè)擁有全球最多隱形冠軍企業(yè)的國(guó)家呢？原因很多，例如技術(shù)創(chuàng)新能力、注重工匠精神、細(xì)分市場(chǎng)、長(zhǎng)期性戰(zhàn)略目標(biāo)、行業(yè)專家、獨(dú)特的商業(yè)模式等。上述因素固然重要，也是多數(shù)成功企業(yè)所具有的共性，但無法解釋為何那么多隱形冠軍偏偏出現(xiàn)在德國(guó)。這正如一棵果樹，盡管嫁接、修剪、果枝培養(yǎng)、授粉等工作很重要，但并不完全是果樹良好生長(zhǎng)和豐產(chǎn)的主要原因。

決定性因素應(yīng)該是土壤。常言道，有什么樣的消費(fèi)者就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品來加以滿足，隱形冠軍所需的土壤也就是德國(guó)民眾的消費(fèi)心態(tài)和意識(shí)。

德國(guó)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量是近乎苛刻的，總體上能吸引他們消費(fèi)的并不主要是價(jià)格，而是他們認(rèn)為有品牌價(jià)值為后盾的企業(yè)，即隱形冠軍。這些隱形冠軍們?cè)谙M(fèi)者心中的品牌形象并不是通過廣告、炒作、超強(qiáng)的營(yíng)銷方案所形成，而是幾十年甚至上百年以來隱形冠軍在了解到消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)后，為消費(fèi)者量體裁衣式的客戶定位、質(zhì)量為上、親近服務(wù)所形成的。

例如，德國(guó)大型連鎖園藝商場(chǎng)的隱形冠軍“登納（DEHNER）”提供的花草植物價(jià)格比許多大型超市貴出幾倍，但“DEHNER”公司的花草植物還是德國(guó)消費(fèi)者的主體市場(chǎng)。DEHNER提供的不僅僅是花草產(chǎn)品，而是其背后一對(duì)一的服務(wù)和咨詢，包括為客戶提供如何用它們公司的植物來設(shè)計(jì)，美化自己的家庭園藝的咨詢。因此，DEHNER擁有的不是花草銷售員，而是花草植物專家、顧問和園藝設(shè)計(jì)師。

一些德國(guó)人，只要能消費(fèi)得起，就盡可能購(gòu)買隱形冠軍的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兏叨日J(rèn)同和信任它們的產(chǎn)品，并愿意為此付出高價(jià)。一位德國(guó)朋友有20平方米的藏書房，他用的是隱形冠軍“胡爾斯塔（HüLSTA）”的木質(zhì)帶推門書架，為此他花了近二萬歐元。他說，用HüLSTA的書架不僅是愛書者的品位，用HüLSTA帶燈書架更是件讓他放心使用的事，燈也可以做到十幾年不壞，而且木質(zhì)書架內(nèi)配金屬可以做到永久不彎，不會(huì)引起推門受阻的情況。

這就是德國(guó)的消費(fèi)土壤。

隱形冠軍所做的一切，都是主動(dòng)去適應(yīng)這片土壤，因?yàn)樗麄冎溃夹g(shù)創(chuàng)新、到位的服務(wù)、極優(yōu)的產(chǎn)品質(zhì)量等，消費(fèi)者是看在眼里的，而且愿意為此埋單。同時(shí)，這片消費(fèi)土壤也以它的良好消費(fèi)意識(shí)，促進(jìn)了隱形冠軍更加完善各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，去滿足消費(fèi)者的需求。

二、德國(guó)百年企業(yè)的過人之處

1.工匠精神

舒馬赫、施耐德、施密特、穆勒、施泰因曼……這些流行的德國(guó)姓氏有什么共同點(diǎn)？——在德語里，它們都代表一門手藝：制鞋匠、裁縫、鐵匠、磨坊主、石匠。從中世紀(jì)開始，老師傅帶幾個(gè)學(xué)徒做手藝，就成為德國(guó)人的職業(yè)常態(tài)。時(shí)移勢(shì)易，工業(yè)化取代了小作坊，但“手藝人”的基本精神沒有變。今天，德國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中30%為制造業(yè)，如果算上出口，工業(yè)制造幾乎占據(jù)德國(guó)經(jīng)濟(jì)的半壁江山。

德國(guó)人對(duì)造物的偏愛也早已融入到了文化傳統(tǒng)中。早在16世紀(jì)，宗教改革家馬丁·路德提出，“人們無需遵從教會(huì)指令，靠自己辛勤勞作也可獲得救贖。”這種思想對(duì)德國(guó)乃至歐洲產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。19世紀(jì)上半葉，德國(guó)作家路德維希·蒂克在他的小說《青年木匠師傅》中，借木匠萊恩哈特的話表達(dá)了市民階層對(duì)手工業(yè)的青睞：“我總是想讓人們的日常用品既實(shí)用又美觀，這樣有教養(yǎng)的人就不用再添置別的東西了，我為此感到榮耀。”

德國(guó)有座皇家歌劇院在二戰(zhàn)中被美國(guó)飛機(jī)全部炸毀，德國(guó)人心疼得不得了，那座歌劇院是過去建了200年才建好的，結(jié)果毀于一旦。怎么辦？二戰(zhàn)后德國(guó)人就把這片廢墟圈起來，號(hào)召了一批科學(xué)家、文化學(xué)家、考古學(xué)家、建筑師、技術(shù)工人，大約上百號(hào)人，花了35年時(shí)間，將這堆破磚爛瓦又重新裝回去了，現(xiàn)在再看這座皇家歌劇院，怎么也看不出來是炸彈炸爛了以后又重新裝回來的，這座建筑最終也成了“世界文化遺產(chǎn)”。

聯(lián)合國(guó)科教文組織的人說，“這個(gè)行動(dòng)本身就屬于世界文化遺產(chǎn)”。正是由于德國(guó)熱愛、尊重自己的文化到了如此地步，所以才叫“不變的德國(guó)”。

2.企業(yè)發(fā)展穩(wěn)健并保持持續(xù)創(chuàng)新

在德國(guó)，沒有哪家企業(yè)是一夜暴富，迅速成為全球焦點(diǎn)的。他們往往專注于某個(gè)領(lǐng)域或某項(xiàng)產(chǎn)品，他們有很多“小公司”、“慢公司”，漸漸成為擁有百年以上歷史、高度注重產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)值的世界著名公司。

曾經(jīng)在一次記者招待會(huì)上，一位記者問彼得·馮·西門子：“為什么只有8000萬人口的德國(guó)，竟然會(huì)有2300多個(gè)世界名牌呢？”這位西門子公司的總裁是這樣回答他的：“這靠的是我們德國(guó)人的工作態(tài)度，是對(duì)每個(gè)生產(chǎn)技術(shù)細(xì)節(jié)的重視，我們德國(guó)的企業(yè)員工承擔(dān)著要生產(chǎn)一流產(chǎn)品的義務(wù)，要提供良好售后服務(wù)的義務(wù)。”

當(dāng)時(shí)那位記者反問：“企業(yè)的最終目標(biāo)不就是利潤(rùn)的最大化嗎？”西門子總裁回答道，“不，我們德國(guó)人有自己的經(jīng)濟(jì)學(xué)。我們僅追求兩點(diǎn)：一、生產(chǎn)過程的和諧與安全；二、高科技產(chǎn)品的實(shí)用性。這才是企業(yè)生產(chǎn)的靈魂。企業(yè)運(yùn)作不僅僅是為了經(jīng)濟(jì)利益，事實(shí)上，遵守企業(yè)道德、精益求精制造產(chǎn)品，更是我們德國(guó)企業(yè)與生俱來的天職和義務(wù)。”

有著300多年歷史的德國(guó)邁世勒銀行現(xiàn)任掌門人弗里德里希·馮·邁世勒說，“他們的祖訓(xùn)是“欲速則不達(dá)”，即穩(wěn)健第一、速度第二。”

邁世勒先生的話道出了德國(guó)制造百年成功的真諦，即不盲目求快，不浮不殆，關(guān)注精益求精，久久為功。就像一個(gè)在放大鏡下組裝手表的老匠人一樣，他們孜孜不倦追求的不是手表花樣的翻新，而是走時(shí)更加精確、零件更加精細(xì)、質(zhì)量更加精良。當(dāng)然穩(wěn)健不意味著守舊，德國(guó)企業(yè)平均將銷售額的近5%投入研發(fā)。根據(jù)歐洲專利局統(tǒng)計(jì)，德國(guó)的人均專利申請(qǐng)數(shù)量是法國(guó)的2倍，英國(guó)的5倍，西班牙的18倍。

3.產(chǎn)品追求完美

“德國(guó)制造”的優(yōu)勢(shì)并不在價(jià)格上，連德國(guó)人自己都承認(rèn)“德國(guó)貨就是物美價(jià)不廉”。

你跟日本人可以談價(jià)格，但你跟德國(guó)人談價(jià)格，一刀都砍不下來。德國(guó)人甚至不承認(rèn)有“物美價(jià)廉”這回事。“德國(guó)制造”的優(yōu)勢(shì)在于它的質(zhì)量，它解決問題的專有技術(shù)，它優(yōu)秀的售后服務(wù)。

德國(guó)企業(yè)制造的產(chǎn)品一般都是具有世界領(lǐng)先水平、別國(guó)一時(shí)無法制造出來的產(chǎn)品。在德國(guó)的出口商品中，有30%在國(guó)際市場(chǎng)上都是沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)家產(chǎn)品。德國(guó)人生產(chǎn)的工業(yè)制造品，大到挖地鐵的掘進(jìn)機(jī)，小到文秘工作中的訂書機(jī)，從質(zhì)量上講都是世界第一。

人們常常用“嚴(yán)謹(jǐn)”、“認(rèn)真”等字眼形容德國(guó)人，認(rèn)為這種性格塑造了德國(guó)特色的制造業(yè)。實(shí)際上，德國(guó)人也是在進(jìn)行“德國(guó)制造”的過程中被重塑，這樣的相輔相成打造出了“德國(guó)制造”的口碑，也贏得了全世界的認(rèn)可與尊重。

4.員工利益的保障

在德國(guó)，很多人進(jìn)入了一家他們認(rèn)為很棒的好公司之后，服役20年以上是很常見的事，甚至有些終身不換東家。在寶馬工廠，就有很多不足60歲的工人，卻在寶馬干了40年左右。隨處可見的員工高忠誠(chéng)度是德企的特色之一。當(dāng)然，員工們認(rèn)為這是因?yàn)槔习逑葘?duì)他們好，所以任何“忠誠(chéng)”都是雙方的。

德企有重視人力的傳統(tǒng)，國(guó)際化后也把“德國(guó)式HR”搬到海外公司或是工廠，四處俘獲員工人心，效果卓著。德國(guó)化工制造企業(yè)巴斯夫（BASF）集團(tuán)人力資源總裁Wolfgang Hapke博士說：“全球來看，巴斯夫全球員工在入職后的前三年，自愿離開公司的比例平均為1.3%。”

德國(guó)聯(lián)邦政府雖然很專注于保持就業(yè)增長(zhǎng)率和提升生產(chǎn)力，但首要前提是公民實(shí)際收入必須增加。這個(gè)原則一直十分明確。哈佛商業(yè)評(píng)論之前發(fā)評(píng)論說，“德國(guó)人的薪水和各項(xiàng)福利比美國(guó)高出66%。”

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